협상의 기술, 마무리 단계에서 승부가 갈리는 이유

 

협상은 말싸움이 아니고, 설득의 기술만도 아닙니다.
진짜 승부는 ‘마무리 단계’에서 결정돼요.
상대와 손을 맞잡는 그 순간, 누가 이 협상을 주도했는지 드러나기 때문입니다.

그렇다면, 협상의 끝에서 우리가 쓸 수 있는 최고의 기술은 무엇일까요?

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1. 최종 조건 정리: ‘되풀이 요약’의 기술

협상 마무리의 핵심은 정리입니다.
단순히 합의된 내용을 확인하는 걸 넘어서, 상대에게 “지금까지 내가 원하는 흐름으로 왔다”는 인식을 심어야 해요.

실전 팁

• “정리해보겠습니다. 오늘 우리가 합의한 핵심은 첫째, ~이고 둘째는 ~입니다.”
• 핵심 조건 2~3가지를 상대방 언어로 다시 말해줍니다.
• 요약할수록, 주도권은 당신에게 기울게 돼요.

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2. 선택지를 남기는 전략: Exit 아닌 Option

협상의 마무리는 상대방에게 ‘탈출구’가 아닌 ‘옵션’을 남기는 것이에요.
상대가 궁지에 몰렸다고 느끼면, 전체 협상이 무너질 수 있어요.

실전 팁

• “이 조건이 부담된다면, 두 번째 안으로 조정 가능합니다.”
• “기한은 넉넉하게 드릴 수 있어요. 부담 느끼지 않으셔도 됩니다.”
  → 상대방은 안전감을 느끼고, 신뢰를 더해요.

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3. 침묵과 여백을 활용한 ‘심리적 우위’ 확보

마무리 단계에서 말을 아끼는 것이 오히려 더 강력한 메시지가 됩니다.

예시

• 당신이 조건을 제시한 후, 말없이 고개만 끄덕이며 상대 반응을 기다리세요.
• 침묵은 종종 “내가 이미 유리한 고지를 점했다”는 신호로 해석됩니다.

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4. 책임 이전 기법: ‘위 사람’ 소환하기

직접 결정하지 않는 모습을 보이면, 협상의 날을 무디게 만들 수 있어요.
책임을 위로 넘기면 한 번 더 유리한 조건을 끌어낼 수 있는 기회가 생깁니다.

활용 문장

• “좋은 조건 같지만, 제가 판단할 수 없고 대표님 의견을 한번 들어봐야 하겠어요.”
• “우리 팀에서 검토는 마쳤지만, 본사 쪽 확인이 필요해요.”

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5. 기록과 후속 조치: 계약 아닌 신뢰로 마무리

협상이 끝났다고, 진짜 마무리가 된 건 아니에요.
신뢰는 협상의 연장선에 있어요.

실전 팁

• 대화 직후 간단한 요약 이메일 전송
• “오늘 이야기 감사했습니다. 내용 정리한 메모 공유드립니다.”
• 필요시, 후속 일정이나 자료 공유 약속하기

이런 사후 피드백은 상대의 신뢰를 높이고, 다음 협상의 기반이 됩니다.

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마무리하며

협상의 기술은 말재주가 아닙니다.
마지막 순간, 상대를 배려하면서도 내가 원하는 방향으로 유도하는 능력이에요.

협상의 마무리 단계는 단순한 종결이 아니라, 다음 기회를 설계하는 순간입니다.
그래서 ‘마무리의 기술’을 아는 사람은 다음 기회를 다시 잡습니다. 다시 만날 기회, 약속을 합니다.